Планували 20 менеджерів з продажу. Модель показала: оптимум — 5. Реальність це підтвердила.
СИТУАЦІЯ
B2B-компанія у сфері дистрибуції, виручка €4-5M на рік. Керівник напряму продажів прийшов до власника з готовою пропозицією: масштабувати відділ до 20 менеджерів. Логіка виглядала залізною — середня сума продажів × 20 = бажана виручка. Власник, перш ніж вкладати гроші, попросив нас перевірити розрахунком.
ЩО МИ ЗНАЙШЛИ І ЗРОБИЛИ
- Побудували фінансову модель відділу продажів з нелінійним масштабуванням витрат
- Зафіксували: вартість залучення клієнта зростає непропорційно зі зростанням потоку лідів
- Виявили межу ємності ринку — кількість клієнтів для 20 менеджерів фізично майже недосяжна
- Розрахували оптимум: 5 менеджерів. Далі — кожен новий приносить виручку, але з'їдає прибуток
- Реальність підтвердила модель: компанія розгорнула 10 менеджерів — приросту прибутку не отримала
РЕЗУЛЬТАТ
| Структура відділу | 20 → 5 менеджерів |
|---|---|
| Не вкладено в найм/утримання | 15 робочих місць, які нічим завантажити |
| Реалізована перевірка | Розгортання до 10 підтвердило модель |
| Рішення | На основі моделі, не презентації |
Менеджер приносить результат лише там, де є кому продавати, і де залучення цих клієнтів окупається. За цією межею кожен новий продавець додає виручку й одночасно з'їдає прибуток.