Планували 20 менеджерів з продажу. Модель показала: оптимум 5 менеджерів. Реальність це підтвердила.
5 замість 20менеджерів з продажу: рішення на моделі, а не на презентації
ГалузьB2B-дистрибуція
Виручка€4-5M
ФорматФінансова модель і перевірка
КомандаПартнер, фінансовий аналітик
Ситуація
B2B-компанія у сфері дистрибуції, виручка €4-5M на рік. Керівник напряму продажів прийшов до власника з готовою пропозицією: масштабувати відділ до 20 менеджерів. Логіка виглядала залізною: середня сума продажів × 20 = бажана виручка. Власник, перш ніж вкладати гроші, попросив нас перевірити розрахунком.
Що ми знайшли і зробили
- Побудували фінансову модель відділу продажів з нелінійним масштабуванням витрат
- Зафіксували: вартість залучення клієнта зростає непропорційно зі зростанням потоку лідів
- Виявили межу ємності ринку: кількість клієнтів для 20 менеджерів фізично майже недосяжна
- Розрахували оптимум: 5 менеджерів. Далі: кожен новий приносить виручку, але з'їдає прибуток
- Реальність підтвердила модель: компанія розгорнула 10 менеджерів, приросту прибутку не отримала
Результат
Структура відділуз 20 до 5 менеджерів
Не вкладено в найм/утримання15 робочих місць, які нічим завантажити
Реалізована перевіркаРозгортання до 10 підтвердило модель
РішенняНа основі моделі, не презентації
Менеджер приносить результат лише там, де є кому продавати, і де залучення цих клієнтів окупається. За цією межею кожен новий продавець додає виручку й одночасно з'їдає прибуток.
Принцип 42.finance